Si nuestro objetivo en Linkedin es conseguir clientes, empleos, etc…tal vez tengamos que plantear qué pasos hay que dar-abstengánse de leer pollos sin cabeza, elefantes en cacharrería y demás fauna alocada que a veces pulula en Linkedin-. Usemos la cabeza con tres normas sencillas: análisis, contacto y conversión. ¿No parece difícil, verdad? Veámoslo en detalle…
Este post viene a raíz de una reunión que he tenido esta semana pasada (como responsable comercial de Enviroo) con una empresa. Dicha reunión fue con la responsable del departamento adecuado que previamente habíamos conectado por Linkedin. Os desgrano la cronología de los hechos:
1. Análisis del contacto que interesa:
Tenemos delante de nosotros una base de datos llena de profesionales de miles de compañías como es Linkedin. En muchos casos tenemos un producto o servicio que creemos a priori que a muchas de esas compañías les supondrá un gran beneficio (y por supuesto a nosotros una interesante venta).
En esta primera etapa debemos tener muy claro a qué persona o personas (pueden ser varias de una misma entidad) corresponde que nos dirijamos. Buscamos por ejemplo, dentro de la página de empresa (si la tienen bien configurada) e indagamos los departamentos que nos puede interesar conectar.
Hasta aquí el primer paso. Esto mismo es totalmente extrapolable si nuestra búsqueda es para encontrar posibilidades de empleo, colaboraciones con otros profesionales, etc…
2. Contactar de manera adecuada:
Este es quizás el paso en el que más decantaremos el sentido futuro de todo este proceso. Como ya he comentado en otras ocasiones, el camino puede ser más o menos indirecto, pero en todo caso debemos tener claro QUÉ queremos comunicar.
Podemos usar una invitación si es un contacto de 2º nivel para contactar directamente. ¿Creéis que la reunión de la pasada semana surgió de una invitación sin personalizar? Por supuesto que no…. A esa persona la invité personalizando el texto y llamándole la atención desde el primer momento.
Y no sabéis lo agradable que fue la reunión cuando comentábamos la forma de conocernos. Cuestiones como las que suelo indicar en los cursos, sesiones…salían a la luz en dicha conversación. Os planteo algunas:
“No tengo tiempo para ponerme a mirar todos los perfiles de todas las invitaciones que me llegan. Ahora bien, si me escriben algo distinto a “Me gustaría añadirte a tu red profesional” seguramente les preste atención…”
“Nunca sabes si lo que te pueden plantear otros profesionales es interesante. Si ya te lo transmiten en la invitación, me gusta saber más…”
“En caso contrario, probablemente no entre ni en sus perfiles o ignore la invitación. No tengo tiempo…”
Casi se me saltaban las lágrimas!!!…era como escucharme a mí mismo en muchas de las sesiones que imparto.
Quedémonos con el dato bastante obvio. La gente (y más con puestos de responsabilidad) no tiene mucho tiempo (por no decir ninguno). ¿Pretendemos atraerlos uniéndolos simplemente a nuestra red profesional?Vendámonos, por favor, vendámonos…
Y por supuesto, otra opción la tenemos con las presentaciones a través de un contacto en común. Camino educado, indirecto y algo más lento, también. El resultado también puede ser bueno correctamente ejecutada.
3. ¿Contacto=Venta?: el difícil paso de la conversión
Llegamos al tercer paso o nivel. Hemos atraído la atención de ese contacto, quiere saber más de nosotros, de nuestro producto. Es cierto que hemos logrado mucho. Y cuando digo mucho, me refiero a una posible reunión personal, una llamada telefónica, etc…
Retomando el ejemplo de mi reunión, esta persona aceptó mi invitación y a continuación hablamos por teléfono. Le expuse qué opciones de colaboración veía entre Enviroo y su empresa y quiso saber más. El paso siguiente fue un mail más en detalle y vernos en la reunión que comento.
Para completar el círculo tendríamos que conseguir un cliente, una venta de dicha gestión en Linkedin. En eso estamos tras la reunión, pero si hay que dejar claro que lo que se consiga vender o no en una posible reunión ya dependerá de las capacidades de cada uno de venderse, de promocionarse.
En esta etapa ya no entra Linkedin, pero ¿estaríamos en esa fase sin haber dado los pasos correctos en esta red de contactos profesional? La respuesta parece obvia…
Gracias por estar ahí. Seguimos conectados 🙂
Pd: Arianne, gracias por la reunión y por todo lo hablado (salgan o no colaboraciones)
