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Pasen y lean: el extraño caso del comercial que no vendía con Linkedin

Pasen y lean: el extraño caso del comercial que no vendía con Linkedin

 

Tengo que confesar algo: se me han esfumado muchas ventas en Linkedin. Es más, se me seguirán escapando…pero a la vez, continuaré generando oportunidades y consiguiendo ventas…Entre no cerrar una venta y fracasar como comercial media un trecho.  Si no vendemos pero además dejamos una pésima imagen tendremos un “Au revoir” de muchos posibles clientes. Habremos FRACASADO en Linkedin.

Hace tiempo que he llegado a la conclusión de que  la no consecución de ventas es innata a todo comercial que quiera vender (los hay que no quieren, de verdad…) y no bombardear con su producto (sí, habéis oído bien, BOMBARDEAR). Mi balanza seguirá teniendo aguas (en terminología Hundir la Flota) en mis gestiones comerciales en Linkedin, pero también, oh alborozo, éxitos, estoy seguro.

Y es que partimos de la premisa de que Linkedin puede estar lleno de oportunidades. Oportunidades que pueden ser posibles clientes. Posibles clientes que pueden dar lugar a ventas. El número de ventas dependerá de muchos factores, y por supuesto, no todas nuestras gestiones se convertirán en ingresos, por lo tanto no habremos llegado al objetivo del cierre. Sin embargo, si mantenemos el hilo de la oportunidad, tendremos posibilidades, no habremos fracasado.

La cuestión como gestor, director, responsable, coordinador comercial es tener claro qué vendemos, a quién y cómo. Traducido al común de los mortales:producto, cliente y estrategia. Veamos cada uno de estos elementos por partes:

El Qué: Nuestro producto

Mal vamos si no sabemos qué debemos vender. Antes de lanzarnos a la piscina de Linkedin y publicar, comentar sobre nuestro producto, primero debemos tener claro a qué nos dedicamos y las características de lo que vendemos, sus ventajas, sus limitaciones (que sí, que no es perfecto aunque lo vendamos como tal). Ojalá tuviéramos el producto ideal que se vendiera solo, pero vamos a ponernos en lo que sucede en la realidad: debemos saber cómo es nuestro producto para saber vender sus bondades. Parece de sentido común, verdad?

El Quién: nuestros posibles clientes

Retomando un anterior post (Tal vez no necesites Linkedin para tener éxito profesional) volvemos a indagar en los destinatarios de nuestros productos. Linkedin nos ofrece unas posibilidades enormes de contactar con posibles clientes. Pero siempre teniendo en cuenta que es un foro en el que tal vez nuestra actividad, producto o servicio no encaje promocionarlo en esta red. Ya estáis parando de leer este post si es así vuestro caso!!!

Espero que sigáis muchos por ahí 😉 Nuestros posibles clientes podemos buscarlos desde el buscador de empresas, por ejemplo, haciendo una búsqueda selectiva de los cargos a los que nos tenemos que dirigir. Con el mensaje adecuado podremos captar la atención de esos posibles clientes. Ese es el primer paso. Veamos la estrategia, el cómo…

El Cómo: nuestra estrategia

Supongo que estaréis con los ojos bien abiertos esperando esta parte del post. Por fin se va a revelar el gran secreto de las gestiones en Linkedin: la estrategia para captar clientes. Pues, la mejor estrategia para trabajar en Linkedin es… ¡¡¡la que nos funcione!!! Sí, y es que aunque suene a perogrullada, es tan sencillo como que lo que yo digo, cómo lo transmito, cómo vendo mi producto… me funcione a mí, pero para nada os funcione a vosotros.

Y es que no se pueden extrapolar conclusiones al 100% de cuál es la mejor estrategia a la hora de dirigirte a nuestros posibles clientes (que siguen siendo POSIBLES, no hemos vendido nada todavía…). Es verdad que pueden establecerse unas pautas comunes (invitaciones que enganchen, usar los mensajes adecuadamente, generar actividad de calidad, etc…) pero lo que se debe comunicar y cómo hacerlo lo debe reflexionar cada uno usando, si es posible, el sentido común. Sin embargo, si que se pueden establecer buenas praxis para intentar la tan manida CONVERSIÓN, y aunque parezca menos importante ahora, mantener una imagen de calidad a pesar del posible fiasco en la gestión. Volvemos al inicio, a las no gestiones, el posible fracaso…

Y en la imagen me quiero centrar. Aunque no consigamos cerrar la venta, debemos cuidar a esos posibles clientes para que, tal vez, un día se transformen en CLIENTES con todas las letras. Habremos sumado otra venta no cerrada, pero no habremos perdido una POSIBILIDAD.

Gestiones perdidas + pérdida de imagen=FRACASO

En Linkedin nos encontramos con prácticas que sin duda, dan lugar a estas dos cuestiones juntas: fracasaremos en la gestión y además, por añadidura, dejaremos una imagen pésima.

1.-Por un lado tenemos la práctica de enviar mensajes a múltiples destinatarios sin copia oculta. Y es que ahora Linkedin no nos permite poner en copia oculta al resto de los 49 destinatarios restantes. Esto hace que un mensaje mandado de esta forma dé una imagen de descuido, de falta de asertividad con el posible cliente y de poca personalización.

2.-Por otro lado, nos encontramos con esas “entidades” que buscan vender su milagroso producto que todo lo soluciona y es único en el mercado. Por supuesto avalado por unos “expertos” muchas veces difícilmente contrastables. Se trata de las organizaciones multinivel y sus promesas. Yo, si os parece, en estos casos me quedo con el refranero popular, tan válido en tantas cosas: “Nadie da duros a 4 pesetas” (si queréis lo ponemos en euros, pero pierde sentimentalismo….)

Por lo tanto, teniendo en cuenta la QQC indicada anteriormente podemos ir poco a poco NO vendiendo en Linkedin, pero abriendo oportunidades, y con el tiempo, cerrando ventas ($$$$…). Y es que somos comerciales, nuestra bandeja de salida tiene 10 veces más número de mails que nuestra bandeja de entrada…de eso se trata.

Juntemos gestiones, oportunidades, nunca FRACASOS y Linkedin nos recompensará, eso seguro.

Gracias por estar ahí. Seguimos conectados 😉

By Jorge Suárez

Creador de LinkedGrowing, asesor estratégico en LinkedIn. Creador y Director de La Factoría Azul, el primer podcast sobre LinkedIn para profesionales y empresas. Autor del libro "Ponte en acción en LinkedIn"- Creator of LinkedGrowing, strategic advisor on LinkedIn. Creator and Director of La Factoría Azul, the first podcast about LinkedIn for professionals and companies. Author of the book "Take action on LinkedIn".

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