Uno de los mayores errores en marketing digital es pensar que una campaña publicitaria debe generar resultados inmediatos. En realidad, la publicidad efectiva es un proceso: se trata de llevar y acompañar a las personas adecuadas desde casi antes de necesitar tu servicio o producto, y llevarles por el proceso lógico y emotivo que seguirán, hasta que deciden comprar o contratar tu marca. Desde el primer contacto con tu marca, por lo tanto, hasta convertirse en leads cualificados.
En LinkedIn Ads este proceso se vuelve especialmente potente, porque puedes llegar a los decisores correctos con mensajes adaptados a cada fase del embudo. Pero para que funcione, necesitas entender cómo construir un funnel que transforme el simple awareness en oportunidades reales de negocio.
Awareness: sembrar visibilidad y autoridad
Todo funnel comienza con visibilidad. Si tu público objetivo no sabe que existes, difícilmente avanzará a una fase de consideración o conversión.
En LinkedIn, el awareness se trabaja con formatos que maximizan alcance e interacción:
- Contenido patrocinado (Sponsored Content): publicaciones que aparecen en el feed del usuario de forma nativa, ya sea con imagen, vídeo o carrusel.
- Vídeos cortos: perfectos para captar la atención y transmitir en segundos una idea clave o una visión de tu sector.
- Posts con datos o insights: ideales para reforzar autoridad y posicionar tu empresa como referente.
El objetivo aquí no es vender, sino generar reconocimiento y confianza inicial. A menudo, esta fase se subestima, como siempre digo en La Gaceta Azul, pero es la base de todo lo que vendrá después.
Consideración: aportar valor y educar al cliente potencial
Una vez que tu público ya te ubica, es momento de ofrecer razones para que te tenga en cuenta como opción válida. En esta etapa del funnel, el contenido debe profundizar y aportar utilidad práctica.
Los formatos más efectivos en LinkedIn Ads son:
- Lead Gen Forms con contenido descargable: guías, ebooks o informes sectoriales que resuelvan un problema específico.
- Webinars patrocinados: eventos en directo o bajo demanda que permiten conectar de manera más personal con los usuarios.
- Anuncios en carrusel: para mostrar casos de éxito, testimonios o un recorrido claro de tu propuesta de valor.
El objetivo aquí es educar y demostrar expertise. No se trata de cerrar ventas todavía, sino de avanzar en la relación mostrando que entiendes las necesidades de tu audiencia y puedes aportar soluciones concretas.
Conversión: invitar a la acción con propuestas claras
Cuando ya existe un reconocimiento de marca y el público ha recibido valor, llega el momento de dar el paso hacia la conversión. En LinkedIn, esta fase del funnel se centra en la acción directa: demos, reuniones, pruebas gratuitas o presupuestos.
Los formatos más eficaces para esta etapa son:
- Message Ads y Conversation Ads: mensajes directos en la bandeja de entrada del usuario, con un tono más personal y llamado a la acción concreto.
- Lead Gen Forms simplificados: no es momento de pedir veinte datos, basta con lo esencial para concertar una reunión o llamada.
- Retargeting con contenido personalizado: mostrar anuncios a quienes ya descargaron un recurso o asistieron a un webinar, con una oferta clara para avanzar en el proceso.
Aquí, la clave está en la personalización y la claridad del CTA. En conocer qué está pensando tu público, y qué necesidades necesita cubrir, tanto con el servicio, como en sus expectativas. El público ya te conoce y confía más en ti, así que lo que espera es una propuesta atractiva y sin fricciones donde respondas a lo que necesita, como todos los competidores, pero además, le entiendas y le respondas las dudas habituales que encaran los posibles clientes.
La importancia del retargeting en todo el proceso
Una de las grandes ventajas de LinkedIn Ads es la posibilidad de crear audiencias basadas en la interacción previa. Esto convierte al retargeting en el pegamento que une todas las fases del funnel.
- Quien vio un vídeo en la fase de awareness puede recibir un ebook en la fase de consideración.
- Quien descargó un recurso puede después recibir un anuncio invitándole a una demo.
- Quien abrió un InMail puede ser impactado con un carrusel de casos de éxito.
El retargeting asegura que no estás partiendo de cero cada vez, sino que estás avanzando a los usuarios paso a paso hasta el momento de conversión.
Medir lo que importa en cada fase
Construir un funnel no solo es diseñar anuncios, también es definir qué métricas indican que el proceso funciona. En cada fase hay indicadores clave:
- Awareness: impresiones, alcance y engagement.
- Consideración: descargas, formularios completados, participación en webinars.
- Conversión: número de demos solicitadas, reuniones cerradas, coste por lead cualificado.
El error más habitual es medir todas las campañas con el mismo criterio. En un funnel bien diseñado, cada fase tiene sus objetivos y sus métricas específicas.
Un funnel efectivo en LinkedIn Ads no es cuestión de suerte, sino de estrategia. Con el enfoque adecuado, puedes transformar el awareness en leads de calidad y oportunidades reales de negocio.
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Mientras tanto, no olvidéis seguir #creciendoprofesionalmente.
